Fot. Rafał ZdańkowskiRozmawialiśmy już o tym, jak ważne w procesie pozyskiwania kontraktu są referencje i jak należy się nimi posługiwać. Dzisiaj porozmawiamy o… pieniądzach. Z badań przeprowadzonych wśród ponad 100 najlepszych dekarzy zrzeszonych w programie branżowym SUPERDEKARZ wynika, że mimo iż klienci w pierwszej kolejności poszukują najtańszych rozwiązań, to jednak ostatecznie nie cena ma wpływ na wybór konkretnego dekarza.

Jak pan tłumaczy to zjawisko?

Poszukiwanie najtańszych rozwiązań przez inwestorów tłumaczyłbym polityką marketingową większości firm, działających na rynku. Wszyscy na co dzień jesteśmy klientami i wszystkich nas atakuje się komunikatami marketingowymi typu „najniższa cena”. Proszę zobaczyć, że skupienie się na cenie jest tak dalece idące, iż niektóre markety budowlane w swoich reklamach krzyczą do klientów „jeżeli znajdziesz gdzieś taniej, to my zwrócimy ci różnicę”! To sprawia, że nieświadomie jesteśmy na tę niską cenę zorientowani i przez jej pryzmat, w pierwszej kolejności, porównujemy rozmaite oferty.

Natomiast jeżeli zaczniemy rozmawiać z klientem, bardzo szybko może okazać się, że niska cena jest sprawą drugorzędną, a na pierwszy plan wysuną się inne potrzeby. W wypadku dachów może to być np. solidność wykonania, jakość zastosowanych materiałów, technologia czy terminowość prac. Zwykle do ustalenia tego wystarczy krótka rozmowa.

Wobec tego, jaką ma Pan radę dla dekarzy?

W rozmowie z klientem nie należy wpadać w pułapkę „niskiej ceny”. Nawet jeżeli potencjalny inwestor chce od samego początku rozmawiać o cenie, to zadaniem dekarza jest tak umiejętnie przeprowadzić rozmowę, by w pierwszej kolejności ustalić potrzeby klienta oraz specyfikację techniczną projektu. Tak zdobyta wiedza znacznie ułatwia późniejsze rozmowy o współpracy, bo wówczas możemy zaoferować klientowi dużo więcej niż tylko najniższą cenę.

Co jednak robić w sytuacji, gdy klient mówi „za drogo”?

Dalej badać, dalej rozmawiać i dyskutować o oczekiwaniach. Wśród ekspertów od sprzedaży takie zachowanie nazywane jest techniką „odroczenia”. Polega na tym, by jak najbardziej odwieść rozmowę o cenie, jeżeli ta rozmowa może być niewygodna.

Kiedy stosujemy tę technikę, należy uspokoić klienta, że na pewno dogadamy się co do ceny i spróbować jak najszybciej wrócić do aspektów technicznych oferty i oczekiwań. Jeśli jednak nawet po omówieniu tematów technicznych, kwestia wysokiej ceny wraca, to nim ją obniżymy i będziemy szukali kompromisowych rozwiązań, odbijających się np. na jakości, koniecznie argumentujmy naszą wycenę. W żadnym wypadku nie reagujmy od razu obniżką ceny i zmianami w kosztorysie. Pamiętajmy, że to my jesteśmy ekspertami i jeżeli jesteśmy przekonani do danego rozwiązania, to w naszym i klienta interesie leży to, żeby został przekonany do naszej propozycji.

A co z osobami, które przychodzą i mówią wprost, że na wykonanie dachu mają określoną sumę pieniędzy?

Na inwestorów, którzy przychodzą do dekarza z konkretnym budżetem, należy popatrzeć nieco inaczej. To zwykle osoby, które już w momencie przekroczenia progu biura, zdają sobie sprawę z tego, że będą musiały iść na kompromisy jakościowe i materiałowe. Tutaj praca dekarza w głównej mierze polega na dopasowaniu odpowiednich rozwiązań do możliwości i potrzeb klienta. Inwestorzy, którzy przychodzą z zamkniętym budżetem, nie stanową jednak głównego segmentu wśród ogólnej liczby zamawiających usługi dekarskie. I co ciekawe, nawet dla tej grupy, cena często nie jest decydującym czynnikiem o wyborze danego dekarza.